На основе вебинара маркетолога и последующего интервью с ним.
Статья написана для аудитории, которая имеет представление о лид-магнитах, но боится упустить что-то важное при создании или сделать ошибку.
Как создать лид-магнит и ничего не упустить
Какой лид-магнит сможет не просто привлечь внимание аудитории, но и превратить холодную аудиторию в преданных поклонников вашего бренда? Разобраться поможет Ирина Шмидт, сооснователь проекта "Мультиворонки для реальных продаж".
Что такое лид-магнит
Лид-магнит — это бесплатное или недорогое предложение, которое вы делаете пользователю в обмен на его контактные данные.
Это небольшой подарок от компании потенциальному клиенту. Например, это может быть бесплатный гайд или чек-лист с советами, скидочный купон или мини-курс.
Зачем нужен лид-магнит
Этот вопрос может показаться простым. Не зря этот инструмент маркетинга назвали лид-магнитом. Он не только притягивает внимание аудитории как магнит, но и дает нам несколько важных преимуществ. Например, таких:
2. Узнаем больше о наших потенциальных клиентах
С помощью лид-магнита можно получать обратную связь от клиентов, если не просто отдавать им что-то ценное для них, а задавать последующие вопросы, например, через письма рассылки или в чат-боте.
3. Строим отношения с аудиторией
Когда клиент оставляет свои контактные данные, он как бы сообщает вам: "Мне нравится то, что ты предлагаешь, давай продолжим общение." Лид-магнит помогает начать отношения с клиентом с правильного шага
4. Демонстрируем экспертизу или полезность продукта или услуги
Лид-магнит — это возможность, не навязываясь, показать ценность своего продукта или услуги для клиента, заинтересовать и даже заинтриговать его настолько, чтобы он захотел еще. Например, даем попробовать один кусочек пиццы и меню с фото других вариантов.
5. Увеличиваем базу контактов
Каждый новый контакт — это потенциальный клиент. Собирая контакты через лид-магнит, вы создаете базу заинтересованных контактов, с которыми можно делиться новостями и предложениями. Такая база данных используется для email-маркетинга, ретаргетинга и дальнейших продаж.
6. Помогаем людям решить проблему
Лид-магниты создаются, чтобы предоставить ценную информацию или решить небольшую, но конкретную проблему. Это ваш способ сказать: "Мы здесь, чтобы помочь!"
7. Прогреваем аудиторию и переводим ее на следующий уровень
Лид-магнит становится инструментом для построения доверия и вовлеченности, плавно переводящим аудиторию от первоначального интереса к решению о покупке.
Лид-магнит может выполнять все эти задачи, а может быть создан специально под какую-то из них. При выборе лид-магнита важно учитывать, зачем и кому вы предлагаете что-то полезное и (или) интересное.
Кому предлагаем - 5 уровней прогрева и осознанности ЦА
Лид-магнит не делается “для всех”. Он должен быть ориентирован на степень теплоты целевой аудитории, уровень ее осознанности: то есть степень осознания той проблемы, которую вы для них решаете.
По отношению к вашему предложению аудиторию можно разделить на 5 уровней осознанности.
Статья написана для аудитории, которая имеет представление о лид-магнитах, но боится упустить что-то важное при создании или сделать ошибку.
Как создать лид-магнит и ничего не упустить
Какой лид-магнит сможет не просто привлечь внимание аудитории, но и превратить холодную аудиторию в преданных поклонников вашего бренда? Разобраться поможет Ирина Шмидт, сооснователь проекта "Мультиворонки для реальных продаж".
Что такое лид-магнит
Лид-магнит — это бесплатное или недорогое предложение, которое вы делаете пользователю в обмен на его контактные данные.
Это небольшой подарок от компании потенциальному клиенту. Например, это может быть бесплатный гайд или чек-лист с советами, скидочный купон или мини-курс.
Зачем нужен лид-магнит
Этот вопрос может показаться простым. Не зря этот инструмент маркетинга назвали лид-магнитом. Он не только притягивает внимание аудитории как магнит, но и дает нам несколько важных преимуществ. Например, таких:
- Привлекаем внимание к продукту, проекту или услуге
2. Узнаем больше о наших потенциальных клиентах
С помощью лид-магнита можно получать обратную связь от клиентов, если не просто отдавать им что-то ценное для них, а задавать последующие вопросы, например, через письма рассылки или в чат-боте.
3. Строим отношения с аудиторией
Когда клиент оставляет свои контактные данные, он как бы сообщает вам: "Мне нравится то, что ты предлагаешь, давай продолжим общение." Лид-магнит помогает начать отношения с клиентом с правильного шага
4. Демонстрируем экспертизу или полезность продукта или услуги
Лид-магнит — это возможность, не навязываясь, показать ценность своего продукта или услуги для клиента, заинтересовать и даже заинтриговать его настолько, чтобы он захотел еще. Например, даем попробовать один кусочек пиццы и меню с фото других вариантов.
5. Увеличиваем базу контактов
Каждый новый контакт — это потенциальный клиент. Собирая контакты через лид-магнит, вы создаете базу заинтересованных контактов, с которыми можно делиться новостями и предложениями. Такая база данных используется для email-маркетинга, ретаргетинга и дальнейших продаж.
6. Помогаем людям решить проблему
Лид-магниты создаются, чтобы предоставить ценную информацию или решить небольшую, но конкретную проблему. Это ваш способ сказать: "Мы здесь, чтобы помочь!"
7. Прогреваем аудиторию и переводим ее на следующий уровень
Лид-магнит становится инструментом для построения доверия и вовлеченности, плавно переводящим аудиторию от первоначального интереса к решению о покупке.
Лид-магнит может выполнять все эти задачи, а может быть создан специально под какую-то из них. При выборе лид-магнита важно учитывать, зачем и кому вы предлагаете что-то полезное и (или) интересное.
Кому предлагаем - 5 уровней прогрева и осознанности ЦА
Лид-магнит не делается “для всех”. Он должен быть ориентирован на степень теплоты целевой аудитории, уровень ее осознанности: то есть степень осознания той проблемы, которую вы для них решаете.
По отношению к вашему предложению аудиторию можно разделить на 5 уровней осознанности.
Пять уровней осознанности аудитории по отношению к вашему продукту или услуге.
Разберем чуть подробнее с точки зрения того, какие вопросы могут задавать люди на каждом из этих уровней.
Уровень 1: Неосведомленность
На этом уровне люди даже не подозревают о проблеме. Они живут своей жизнью и не задумываются о том, что что-то могло бы быть лучше. Вопросы, которые они могут задать: "А что, есть проблема?" или "Это касается меня?"
Уровень 2: Осведомленность о проблеме
Теперь люди понимают, что у них есть проблема или потребность, но они не знают, как её решить. Они могут спрашивать: "Как мне это исправить?" или "Почему это происходит со мной?"
Уровень 3: Осведомленность о решениях
На этом этапе человек уже искал способы решения проблемы, знает о разных вариантах, но еще не выбрала ни одного. Вопросы, которые возникают: "Какой вариант лучше всего подойдет для моей ситуации?" или "Что делает это решение лучше других?"
Уровень 4: Осведомленность о продукте/услуге
На этой ступеньке люди уже знают о вашем продукте или услуге как о возможном решении их проблемы. Они интересуются: "Почему я должен выбрать именно ваш продукт?" или "Что делает ваш продукт лучше, чем аналоги?"
Уровень 5: Полностью осведомленный
Это люди, которые знают все о вашем продукте, верят в его ценность и готовы к покупке. Им может быть интересно: "Какие специальные предложения или условия вы предлагаете?" или "Как начать пользоваться продуктом/услугой?"
На каждом уровне осознанности лид-магнит и маркетинговые усилия должны быть нацелены на конкретные вопросы и проблемы аудитории, чтобы плавно перевести их на следующую ступеньку осознания проблемы.
Если не учитывать запрос клиента на его уровне понимания и температуры, то лид-магнит попросту не сработает, и вы потеряете контакт и потенциального покупателя.
Уровень 1: Неосведомленность
На этом уровне люди даже не подозревают о проблеме. Они живут своей жизнью и не задумываются о том, что что-то могло бы быть лучше. Вопросы, которые они могут задать: "А что, есть проблема?" или "Это касается меня?"
Уровень 2: Осведомленность о проблеме
Теперь люди понимают, что у них есть проблема или потребность, но они не знают, как её решить. Они могут спрашивать: "Как мне это исправить?" или "Почему это происходит со мной?"
Уровень 3: Осведомленность о решениях
На этом этапе человек уже искал способы решения проблемы, знает о разных вариантах, но еще не выбрала ни одного. Вопросы, которые возникают: "Какой вариант лучше всего подойдет для моей ситуации?" или "Что делает это решение лучше других?"
Уровень 4: Осведомленность о продукте/услуге
На этой ступеньке люди уже знают о вашем продукте или услуге как о возможном решении их проблемы. Они интересуются: "Почему я должен выбрать именно ваш продукт?" или "Что делает ваш продукт лучше, чем аналоги?"
Уровень 5: Полностью осведомленный
Это люди, которые знают все о вашем продукте, верят в его ценность и готовы к покупке. Им может быть интересно: "Какие специальные предложения или условия вы предлагаете?" или "Как начать пользоваться продуктом/услугой?"
На каждом уровне осознанности лид-магнит и маркетинговые усилия должны быть нацелены на конкретные вопросы и проблемы аудитории, чтобы плавно перевести их на следующую ступеньку осознания проблемы.
Если не учитывать запрос клиента на его уровне понимания и температуры, то лид-магнит попросту не сработает, и вы потеряете контакт и потенциального покупателя.
Какие бывают форматы лид-магнитов?
Основные форматы можно разделить на такие группы:
Основные форматы можно разделить на такие группы:
- бесплатные услуги (купон, занятие, консультация…)
- методические материалы (пособия, шпаргалки, шаблоны, гайды, схемы)
- обучающие материалы (чек-листы, инструкции, списки ресурсов, книги, набор инструментов)
- контентные (статья, видеоурок, обзор, прогноз)
- геймифицированные (конкурсы, игры, викторины, тесты)
- эксклюзив (подарки, скидки, акции)
Лид-магнит для курса по похудения для неосознанной аудитории Уровня 1 и 2
Неосознанная аудитория знает проблему, но еще не понимает, насколько ей нужно этим заниматься, какую систему похудения выбирать. Здесь лучше всего работает контент: простая ознакомительная статья или короткое обучающее видео.
Мы подготовили для такой аудитории статью: “Как рассчитать свою норму калорий и понять, насколько все плачевно".
Наша задача была привлечь внимание аудитории с помощью минимального и нестрессового для нее действия. Аудитория получает простую схему, которую можно применить сразу, здесь и сейчас. Это один из важнейших принципов создания лид-магнита для неосознанной аудитории.
Неосознанная аудитория знает проблему, но еще не понимает, насколько ей нужно этим заниматься, какую систему похудения выбирать. Здесь лучше всего работает контент: простая ознакомительная статья или короткое обучающее видео.
Мы подготовили для такой аудитории статью: “Как рассчитать свою норму калорий и понять, насколько все плачевно".
Наша задача была привлечь внимание аудитории с помощью минимального и нестрессового для нее действия. Аудитория получает простую схему, которую можно применить сразу, здесь и сейчас. Это один из важнейших принципов создания лид-магнита для неосознанной аудитории.
Лид-магнит в формате игрового теста для не очень осознанной аудитории Уровня 2 и 3
Нельзя в тесте просто задать вопросы: что ты ел на завтрак или какой твой любимый кофе. Тесты должны прогревать аудиторию и вскрывать боли и потребности, чтобы переводить на следующий уровень.
Мы предложили лид-магнит "Как отдохнуть в чужой стране и не нарваться на штрафы" В каждой стране есть законы, незнание которых может испортить отдых. Люди узнавали, что их может ждать в стране, куда они собирались, и получали за это монеты. Количество монет мы переводили в сумму скидки.
Нельзя в тесте просто задать вопросы: что ты ел на завтрак или какой твой любимый кофе. Тесты должны прогревать аудиторию и вскрывать боли и потребности, чтобы переводить на следующий уровень.
Мы предложили лид-магнит "Как отдохнуть в чужой стране и не нарваться на штрафы" В каждой стране есть законы, незнание которых может испортить отдых. Люди узнавали, что их может ждать в стране, куда они собирались, и получали за это монеты. Количество монет мы переводили в сумму скидки.
Лид-магнит для заинтересованной аудитории Уровня 3 и 4 для приглашения на квизы
Этот лид-магнит помог нам отработать возражение потенциальных клиентов. Они боялись, что вопросы в квизах слишком сложные для них. Кто захочет выглядеть дураком перед соперниками?
Компания придумала бот с тестами, практически игровой квиз, где показали, какие вопросы бывают на викторине. Вовлеченность была высокой, потому что люди поняли, что все не так страшно, как им казалось.
Этот лид-магнит помог нам отработать возражение потенциальных клиентов. Они боялись, что вопросы в квизах слишком сложные для них. Кто захочет выглядеть дураком перед соперниками?
Компания придумала бот с тестами, практически игровой квиз, где показали, какие вопросы бывают на викторине. Вовлеченность была высокой, потому что люди поняли, что все не так страшно, как им казалось.
Лид-магнит купон на бесплатную стирку белья в прачечной
Здесь мы столкнулись с проблемой, что купон брали, но плохо приходили. Из 500 оформленных заявок только 10% активировали свои купоны.
Тем, кто не активировал, мы рассылали простую гугл-анкету с вопросами. Выяснилось, что бесплатная стирка белья людям не очень интересна. Они не понимают, зачем тащить белье в прачечную, когда можно просто закинуть в машинку. Намного интереснее им показался купон на бесплатную вторую стирку или стирка вещей: пуховика или пледа.
Так лид-магнит помог нам узнать настоящие интересы своей целевой аудитории.
Лид-магнит для компании автоперевозок — Уровень 2 и 3
Эту идею мы подсмотрели в чате в соцсетях. Выяснилось, что потенциальные клиенты не обращаются в компанию из страха, что на них накинутся менеджеры и начнут всячески склонять к покупке. А людям нужно всего лишь узнать примерную стоимость перевозки вещей, чтобы спокойно все обдумать и принять решение.
Мы запустили чат-бот с предложением автоматического расчета стоимости перевозки вещей. Цель — свести к минимуму стресс для клиента. У него и так переезд! Виртуальный собеседник в боте задает простые вопросы, выясняет потребности клиента и дает результат. Человек сразу чувствует доверие к компании: ему помогли решить проблему, не давили, не требовали принимать решение сразу.
Здесь мы столкнулись с проблемой, что купон брали, но плохо приходили. Из 500 оформленных заявок только 10% активировали свои купоны.
Тем, кто не активировал, мы рассылали простую гугл-анкету с вопросами. Выяснилось, что бесплатная стирка белья людям не очень интересна. Они не понимают, зачем тащить белье в прачечную, когда можно просто закинуть в машинку. Намного интереснее им показался купон на бесплатную вторую стирку или стирка вещей: пуховика или пледа.
Так лид-магнит помог нам узнать настоящие интересы своей целевой аудитории.
Лид-магнит для компании автоперевозок — Уровень 2 и 3
Эту идею мы подсмотрели в чате в соцсетях. Выяснилось, что потенциальные клиенты не обращаются в компанию из страха, что на них накинутся менеджеры и начнут всячески склонять к покупке. А людям нужно всего лишь узнать примерную стоимость перевозки вещей, чтобы спокойно все обдумать и принять решение.
Мы запустили чат-бот с предложением автоматического расчета стоимости перевозки вещей. Цель — свести к минимуму стресс для клиента. У него и так переезд! Виртуальный собеседник в боте задает простые вопросы, выясняет потребности клиента и дает результат. Человек сразу чувствует доверие к компании: ему помогли решить проблему, не давили, не требовали принимать решение сразу.
Как создать ЛМ?
Алгоритм создания лид-магнита примерно такой:
Чтобы создать действительно полезный и эффективный лид-магнит, важно задать себе правильные вопросы. Вот чек-лист, который поможет вам в этом:
Алгоритм создания лид-магнита примерно такой:
- проанализировать минимум 5 конкурентов
- разбить продукт на составные части
- выделить то, что можно дать бесплатно
- выделить боли и главные выгоды продукта, отличия от конкурентов
- добавить эмоций и цифр
- завернуть в красивый оффер
Чтобы создать действительно полезный и эффективный лид-магнит, важно задать себе правильные вопросы. Вот чек-лист, который поможет вам в этом:
- Для кого мы создаем лид-магнит?
- Кто наша целевая аудитория? Какие у них интересы, потребности, боли?
- Они только начинают осознавать проблему, уже активно ищут решение или уже хорошо знакомы с нашими продуктами?
- Можем ли мы предложить что-то, что сделает их жизнь легче, веселее, лучше или решит какую-то небольшую проблему?
- Чего мы хотим добиться с помощью лид-магнита? Собрать контакты, привлечь внимание, укрепить доверие, увеличить продажи?
- Почему наша аудитория должна выбрать именно наш лид-магнит, а не похожее предложение конкурентов?
- Какие каналы распространения наиболее эффективны для нашей целевой аудитории? Как мы будем собирать обратную связь от аудитории?
- Какие метрики и KPIs нам нужно отслеживать, чтобы понять, насколько успешен наш лид-магнит?